中新网山西新闻2月24日电 今年以来，灵石农商行牢记“融会贯通”的工作宗旨，通过实施一系列“融贯”行动，为“首季开门红”“融”成新机制，“贯”出新动能。截至2月22日，该行各项存款余额180.91亿元，较年初增加9.45亿元；各项贷款余额104.77亿元，较年初增加2.68亿元，个人综合金融达标客户达27228户，企业综合金融达标客户达316户。

以“各有所长”补“各有所短”，让更多点子变成行动

“谁能快人一步，谁就能胜人一筹；谁能先走一拍，谁就能领跑一路。”早在去年11月份，该行就着手谋划“首季开门红”活动，成立以业务管理部为核心，财务、零售、风险、合规、运营、人事等条线为参与主体的活动方案研发团队，整合各科室业务骨干，组建研发联盟，相互取长补短、开展集智攻关，结合前期跑市场、走基层的相关数据，制定《“首季开门红”活动方案》，并组织领导班子及条线、网点代表开展多场次研讨论证会，就活动方案细节不断调整、完善。

“以前策划‘首季开门红’，最多花费两周时间，但现在不同了，整个攻关进程要持续一个多月，好点子不再是停留在‘想一想’阶段，而是大家都提出来，多番探讨、论证，使之更加契合农商行业务结构调整和市场客户需求的双重实际。”在集思广益之下，“首季开门红”施工图表更加细化，从按月细化任务目标，到在考核指标设置上更多向低成本存款、存贷款客户数、实体贷款、普惠性小微企业贷款、金融综合达标客户等结构性指标倾斜，再到结合区域经营环境对网点实施差异化考核矩阵，最后到营销措施和奖惩措施的明确，让更多有利于业务发展的好点子落实到规划图纸上，通过科学引导，促使各项工作正确入轨，尽快实现从“绿皮火车”到“高铁动车”的提速前进。

从“学会说”到“知道做”，让全体农商人主动营销

“学会说”是实施走出去的第一步，为使全员能在客户面前“张开嘴”，该行人手一册“开门红执行手册”，包含产品介绍话术、场景营销话术、存量增量客户营销法、贷款白名单客户营销法、客户异议处理等，确保全员随学随记。该行坚持以培训促提升，以外聘讲师、内培内训师为主，利用晨夕会、周六日时间，从市场特点、客户特点、管理技巧、营销技巧等方面入手，组织各层级人员开展全员营销技术培训会，通过头脑风暴让全员入脑入心。

从“学会说”到“知道做”又是一个攻关的过程，“绩效考核”就是有效的指挥棒。该行致力于绩效薪酬改革，提出“绩效考核不仅是让全员能养家糊口，更是为了让每位员工有尊严的、有幸福感的工作、生活”的口号。在考核导向上，按照“薪酬向基层一线、前台创利部门倾斜”的宗旨，坚持“定量为主、定性为辅”，不断细化考核标准，建立起“前中后分类考核、全业务口径计价、全人员参与”的绩效考核体系，确保所有业绩考核精确到日、精确到人。与此同时，考核结果与薪酬分配、提拔任用、末位淘汰、奖惩问责等密切挂钩，有效激发全员创效活力，真正让付出的人有绩效、得实惠。条线部门按月开展面对面绩效考核宣讲会，将绩效考核的理念渗透到每名员工，确保绩效考核真正向上支撑战略、向下融合业务。“以前考核没有拉开差距，现在最高和最低可以相差上万元，普通员工干的好可以领到中层副职的薪酬，客户经理可以超越中层正职，中层正职干的好甚至可以超越董事长。”一位基层行长感慨。正是有了这种明显差距，全员工作积极性和创造性得到有效激发，主动在“全员营销”系统中积极认领任务、维护客户。

由“各自为战”到“铺路架桥”，让更多成果加速转化

如果说以前的全员营销是初作尝试，更多先从理念上转型，那今年就是实打实的过硬招。“机关与基层都是经营主体，不能勤当‘管理者’，而要跟基层打成一片、进村入户、联动营销……”“机关与基层联盟就是要打破机关、基层‘各自为战’的局面，真正达到融会贯通的效果”。为此，该行建立《机关基层联系点制度》，开展机关青年员工下基层行动，要求机关与基层结对子，每周利用1-2天时间进驻包片网点，开展柜面服务、进村入户、督导任务系列工作，并从政策引导、资源保障、渠道搭建、考核激励上给予基层支撑。总行每月设立一天“领导班子集中接待日”，集中为基层答疑解惑、解决诉求、限时办结，切实畅通机关服务基层“最后一公里”，让“问题清单”变“幸福答卷”。目前，已集中为基层解决难题20余条。

机关与基层达成联盟是加快成果转化的最大能量。基于此，该行以“网格营销+全员认领”为抓手，一方面实施精准化的区域布局，要求“农区寸土不让，镇区寸土必争、城区错位竞争”，自上而下绘制三张网格图，即“总行全辖图、支行片区图、网格员管辖图”，对网格内的社区、市场、机关单位、村庄等一一进行标注，农区网点以园区、村镇、农户为目标推广整村授信，城区以社区、商场、市场、机关单位为目标，大力推广整体授信、普惠小微企业贷款，并明确网格员、包点负责人、包片高管，持续加强网格客户管理，确保“人在网中走、档在格中建、格格有服务”。

目前，该行涉农及小微企业贷款净增额占各项实体贷款净增额的82.48%；另一方面，坚持分类营销策略，高管抓大户、中层促增长、全员保稳定，总行班子对接现金流较大的煤焦企业、核心客户和机关事业等财政性重点单位；中层干部一对一维护重点客户，发展代发性、收费性等接管账户，实现结算资金在行内的闭环循环。同时加大对“一圈两链”即“商圈、产业链、贸易链”客户的批量营销力度，大力发展其周边及上下游企业，加强存贷联动，吸收沉淀资金，确保让资金“流回来、稳下来、增起来”；员工营销维护资产规模小、群体总数大的小额分散客户，向客户应推尽推手机银行、渠道绑卡、晋享e付、社保卡、信用卡等产品，“一站式”满足不同客户的金融需求，最大限度拓展综合金融达标客户，扩大优质客户基数，坚持把“小客户”做成“大市场”。截至目前，该行储蓄存款较年初净增6.93亿元，占各项存款净增的73.3%，为“首季开门红”积蓄了强大动能。(完)(马双明 王利雄 王春燕)